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      銷聲一年,免費的今目標為何突然丟出產品收費的炸彈?

      發布時間:2017-02-21 09:49:52 來源:中國軟件網 作者:牛成
      [摘要]從收費到免費又轉而收費,今目標這次轉型背后有著什么思考?是否意味著今目標遲遲未定的盈利模式終于落定?這對SaaS行業的發展又意味著什么?

      2016年的今目標可以說是銷聲了一年,雖然關于盈利模式、用戶數以及線下學院穩步推進的消息不斷,卻始終沒有出現大的聲音。今目標創始人文榮說,這一年主要在內部調整。

      而今,在2017春節剛過后,SaaS市場相對平淡的節點,今目標卻放出了一顆炸彈:永久免費的今目標開始向收費轉型。“這也正是內部調整一年的主要事情。”

      2月15日,情人節后的一大早,今目標的很多用戶就看到今目標的收費政策調整公告。從收費到免費又轉而收費,今目標這次轉型背后有著什么思考?是否意味著今目標遲遲未定的盈利模式終于落定?這對SaaS行業的發展又意味著什么?

      免費時代向價值時代轉變的輪回

      文榮回首說,對于今目標,這幾個節點有著特殊的意義。第一是2005年,今目標成立,時值中國SaaS第一波浪潮,初起步的SaaS尚且慘淡;第二是2010年1月25日,今目標首推免費模式,這是中國SaaS免費之路的第一步探索;第三是2013年年度,今目標拿到老虎基金的A輪融資,這也是中國SaaS服務商第一次取得國際大牌投資機構的認可;另一個即是本次,今目標從免費走向收費。

      從2005年到2017年,今目標走了12年SaaS,從時間上來講是一個輪回;從收費免費再到收費,這同樣是一次輪回。

      之所以做出這次調整,文榮說主要是因為整個SaaS環境正從免費時代過渡到價值時代,這也帶動了用戶需求的直接變化,而產品收費則是價值時代的標志現象。

      從整體商業環境來看,2016年或許會成為中國互聯網發展歷程很重要的一年。消費人群年輕化、消費升級等多方面的原因,使得過去一年很多信息付費、知識付費的方式誕生,C端的企業方有360個人網盤宣布從免費到收費,36氪推出知識付費產品開氪,眾多視頻網站開始悄然上線付費觀看,而消費者也普遍愿意為知識付費、為音樂或影視的版權付費……內容的獲取渠道越來越多,然而獲取優質內容的難度和花費的經歷所耗費的成本也快速升高,相較于比較價格,越來越多的人更在意快速的獲取品質的內容、信息。

      C端這種消費理念與看待消費的想法的變化,也推動著B端付費行為的變化。企業客戶經歷了這幾年SaaS的一波洗禮,對SaaS的認識更加清晰,對其利弊均有所思考。目前SaaS產品越來越多,然而獲取優質的產品以及如何讓產品更具價值則變得更難。尤其是在2016年,可以發現相比于免費與否,越來越多的企業關注點轉變為通過收費獲得更具價值的產品與服務。

      收費是創造價值的權衡選擇

      文榮介紹,在過去兩年他們接到了很多客戶的不同反饋,這些反饋都指向希望今目標能夠收費這一個點,“有的純粹是希望我們收費,有的用戶怕我們運營不下去,他們都希望我們通過收費獲得更好的發展,從而共同成長;有的則是擔心,出于安全性的考慮。”

      令文榮警醒的正是這些擔心,以及出現的幾個現象。一是一些使用多年的企業用戶離開了,二是一些上市企業非常看好并前來洽談,但由于產品的免費反而放棄了合作。在這背后,是隨著企業的逐步發展,規模越來越大,對于數據安全的考慮越來越深,企業不再放心將數據放在免費的產品上,畢竟免費即意味著免責,很難去保護自身權益。而對于上市公司、大企業來講,免費的產品更是無法進入其選型體系。

      “SaaS行業的價值時代到來,免費不再是推動產品價值走入企業,從而推動企業發展的最好方式,反而從一定程度上阻礙了用戶的深度使用,成為SaaS產品價值落地的瓶頸。”結合這些現象以及多輪調研,文榮思考后給出了答案。

      其次,同樣有眾多的企業在反應希望通過付費獲得更針對、更優質的服務。今目標免費時提供的服務是面向全體用戶的,很難做到個性化服務。收費后可以實現更好的服務效應,更多的個性需求將會得到滿足。

      此外,今目標也發現,免費并不意味著就是最低的成本。對企業來講,免費的產品如何推下去、用起來、用好,是一個很難的問題,需要專門的人去運營、去運維,這也就將投入更多的人力成本。而收費也就代表著,今目標能夠實現更加專門的團隊和服務,去幫助用戶用起來、用好。

      而這實質上也是今目標收費的思考之所在。文榮表示,為客戶而存在,為客戶而改變,今目標的初心是為用戶創造價值,2010到2016年通過免費降低使用門檻,今目標讓更多企業用戶感受到SaaS,感受到今目標的價值,自身也得到了快速的發展;而今越來越多的企業希望通過付費獲得更有保障的服務,收費也自然成為今目標的選擇。

      當然,筆者所理解,上市規劃或者也一定程度上主導著收費的轉變,畢竟營收是上市的一項硬指標。

      收費后聚焦產品與服務

      調整后,今目標企業版收費標準為360元/人/年。那么收費了,今目標企業版的變化會如何體現?

      首先,企業版用戶相比免費的普通版在服務上會更有優先級;其次,收費后產品將更加專注,聚焦在產品價值與服務,其它的收費模式將有所調整,比如廣告模式將不再存在于企業版之中;第三,產品收費能讓第三方伙伴獲得更多利益,這樣能夠吸引更多的伙伴加入,與今目標一同為企業提供服務,同時這些第三方伙伴也能提供更全面的定制服務。

      目前來看,用戶接受程度還是不錯。調整當天的采訪過程中,今目標的客服電話被打爆,用戶群也是一直未停歇,然而出乎文榮意料的是,用戶關心的問題更多是價格、優惠、怎么繳費等方面,對于收費本身的接受度很高。據了解,7點半發布收費政策調整公告,8點半就已經有用戶付了費。

      實質上,2016年今目標與資方老虎基金合作,對用戶做過一次調研,87%的用戶接受付費;“另一方面,我們了解到的很多企業都為信息化制定了專門的預算,這對企業來講只是一個小變化,但對服務商來講則是一個很大的激勵。”文榮表示,這或許也是這種良性現象的背后邏輯。

      收費也將加速生態建設

      顯然,談及第三方伙伴、個性化就不能回避平臺與生態。今目標之前就有過開放平臺的計劃,在新的模式下,今目標在歡迎更多的第三方伙伴加入。那么,收費之后,與其它的平臺、生態相比,今目標的優勢在哪?

      文榮的看法是所有PaaS最終都是想要做一個生態系統,從而滿足用戶全面的需求,但是2B行業做生態是很難的。他非常推崇馬化騰去年所說的“企業市場不是發幾個PR稿就能造勢起來,是慢工出細活,要有一個十年八年二十年的時間去做。”

      對今目標來講,12年的時間就是在慢工出細活,他們在這12年間做了很多冰山之下的事情。

      他認為,企業級應用生態具備幾個特點,一是面向企業、組織的,其中的業務流程、業務場景不是簡單的接口,更多的難點和重點在于業務邏輯;其次要有用戶,生態、平臺對第三方只有1%的流量引入,這就要求用戶規模要形成一定體量;三是要做一個系統,平臺自身要有能用的工具,可能其中很多看似沒用的工具,但是你能說MAC的瀏覽器不好用就不做了嗎?

      而今目標目前已經擁有290萬家企業用戶,同時奉行all in one的策略,自身具備20多款應用,并且各應用間的數據以及企業間協作的數據都實現了打通。

      另外,顯而易見,今目標在現階段除了關注如何平穩度過免費到收費的過渡期,還需要完成內部的轉變。以前不做推廣靠口碑,開始收費后今目標如何做好營銷,如何搭建自己的直銷、分銷隊伍,是當前需要重點考慮的問題,也是其日后生態中必須考慮的一環。然而,可以預見的是,這顆深水炸彈,不可能是個案,無論是用戶環境還是自身盈利考慮,都會有更多企業會去考慮自己的盈利。

      “2015年時,我的判斷是中國SaaS的價值時代需要5年才會到來,沒想到短短兩年就到了。中國SaaS的快速發展讓人恐慌,同樣也讓我感到興奮。”文榮表示,中國SaaS市場一定會出現兩家類似于Salesforce體量的企業誕生,而今目標也將加速發展。4月份,今目標國際版將會上線,或許這又是一個節點。

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